HowTo: So verkauft man per Bieterverfahren Immobilien an Investoren

Beim Kauf von Immobilien durch Investoren steht das Rendite-Interesse im Vordergrund. Potentielle Käufer beurteilen ein Objekt “nüchterner” als jemand, der sich seinen Traum vom Eigenheim erfüllen will. Deshalb folgt auch die Immobilien-Vermarktung anderen Gesetzmäßigkeiten. Das Bieterverfahren ist eine Methode, um als Verkäufer den bestmöglichen Preis zu erzielen und bildet eine Alternative zum herkömmlichen Angebot über Inserate.

Was ist das Bieterverfahren im Immobilienbereich?

Das Verfahren weist Ähnlichkeiten, aber auch Unterschiede zur Auktion auf. Es hat sich aus der Praxis der Immobilienvermarktung entwickelt und ist gesetzlich nicht näher geregelt. Das Prinzip ist einfach: die zum Verkauf stehende Immobilie wird potentiellen Interessenten vorgestellt. Diese haben über einen bestimmten Zeitraum Gelegenheit, Kaufgebote abzugeben. Der Verkäufer entscheidet daraufhin, welchem Gebot er nähertritt und nimmt mit dem betreffenden Interessenten Verhandlungen auf. Üblicherweise – aber nicht zwingend – wird das höchste Gebot präferiert.

Der Unterschied zur “normalen” Vermarktung

Bei “normalen” Immobilien-Angeboten nennt der Verkäufer im Inserat seine Kaufpreisvorstellung und Interessenten melden sich daraufhin. Nach Besichtigungen und Interessenten-Auswahl findet dann ein Verhandlungsprozess statt, in dem sich beide Seiten schließlich auf einen Kaufpreis einigen. Beim Bieterverfahren bleibt der Kaufpreis dagegen zunächst offen, was nicht heißt, das auf Verkäuferseite keine Preisvorstellung existieren sollte. Ggf. wird bei der Inserierung oder bei der Ansprache ein Betrag für ein Mindestgebot genannt, um “zu niedrige” Angebote von vornherein auszuschließen. Ansonsten können Interessenten beliebige Gebote abgeben. Die Offenheit des Verfahrens dient dazu, das beste Angebot am Markt “herauszukitzeln”.

Der Unterschied zur Auktion

Eine Auktion ist eine besondere Form des Zustandekommens eines Kaufvertrags. Dabei erhält der Kaufinteressent mit dem höchsten Gebot den Zuschlag. Niedrigere Gebote erlöschen automatisch. Das regelt das Bürgerliche Gesetzbuch (§ 156 BGB). Der Höchstbieter hat bei der Auktion Anspruch darauf, beim Kauf “zum Zuge zu kommen”, ist aber auch in der Pflicht, zum gebotenen Preis zu kaufen. Das ist beim Bieterverfahren nicht so. Der Verkäufer ist hier nicht gezwungen, das höchste Gebot anzunehmen. Er muss sich im Prinzip auf überhaupt kein Gebot einlassen und kann das Verfahren auch dazu nutzen, “den Markt zu testen”. Andererseits ist auch der Bieter nicht verpflichtet, das Geschäft abzuschließen. Dem Bieterverfahren fehlt somit die Verbindlichkeit und das feste Regularium der Auktion. Dafür ist es flexibler.

Immobilien an Investoren verkaufen

Immobilien-Investoren sind grundsätzlich daran interessiert, mit ihrem Investment “gutes Geld” zu verdienen. Bei Immobilien resultiert der Verdienst zum einen aus Mieterträgen, zum anderen aus Wertsteigerungen im Zeitablauf. An der Bewertung beider Größen werden sich die Gebote von Investoren orientieren. Das Investment lohnt sich aus Investoren-Sicht immer dann, wenn bei dem gebotenen Preis mindestens eine marktübliche Rendite zu erwarten ist. Dabei spielen auch die jeweilige Aufstellung, die finanzielle Substanz und die geschäftspolitische Ausrichtung für die Höhe der Gebote eine Rolle.

Schritte beim Immobilienverkauf per Bieterverfahren

Wie gesagt, es gibt für das Bieterverfahren keine “Formvorschriften”. Dennoch bietet es sich an, das Verfahren in strukturierter Form durchzuführen. Alle Beteiligten wissen dann, was sie erwartet, welche Termine zu beachten sind und wie die Vorgehensweise ist. Die Verfahrens-Transparenz trägt sehr zur Effizienz und zum optimalen Ergebnis bei. Ein solches strukturelles Bieterverfahren läuft in folgenden Schritten ab:

1. Vorbereitung

In der Vorbereitungsphase werden alle erforderlichen Unterlagen für potentielle Investoren zusammengestellt. Man bildet sich selbst eine Preisvorstellung, am besten auf Basis einer professionellen Wertermittlung. Auch ein Musterkaufvertrag, der Text einer Vertraulichkeitserklärung und ein Kriterienkatalog zur Bewertung möglicher Käufer gehören dazu. Bei der Zusammenstellung von Daten und Unterlage ist zu berücksichtigen, dass Investoren in der Regel anspruchsvoller und “wissbegieriger” sind als private Interessenten.

2. Auswahl und Ansprache potentieller Investoren

Wer nicht (nur) den Weg über die Inserierung gehen will, sollte versuchen, mögliche Interessenten aktiv anzusprechen und zur Teilnahme am Bieterverfahren einzuladen. Das empfiehlt sich vor allem bei größeren Gewerbeobjekten oder Mehrfamilienhäusern (etwa aber einer eine Mio. Euro), da der mögliche Käuferkreis hier per se schon erheblich eingeschränkt ist. Das setzt zunächst eine entsprechende Marktanalyse und -auswahl voraus, wenn Adressen nicht schon bekannt sind. Die aktive Ansprache hat den Vorteil, dass man den Interessentenkreis erweitern und auch steuern kann. Der Weg ist etwas aufwändiger als einfach Inserat-Reaktionen abzuwarten, bietet aber auch mehr Erfolgschancen. Einen Pool an Hunderten Immobilieninvestoren in Deutschland erhält man durch unsere Liste der größten Immobilieninvestoren Deutschlands sowie der Liste der größten Immobilien Single Family Offices (die Investmentfirmen vermögender Familien). Auch ein Blick in unsere Investoren-Datenbank kann ratsam sein.

3. Erste Runde

In einer ersten Verkaufsrunde wird das Objekt Interessenten im Rahmen von Besichtigungen vorgestellt. Bei näherem Interesse werden nach Unterzeichnung der Vertraulichkeitserklärung Unterlagen zur Immobilie einschließlich des Musterkaufvertrags ausgehändigt. Gleichzeitig erhalten die Interessen auch einen Verfahrensablauf mit Zeitplan. Innerhalb der zur Verfügung gestellten Frist können dann die Unterlagen geprüft und Gebote abgegeben werden.

4. Zweite Runde

Auf Basis des “Rücklaufs” werden die eingegangen Gebote priorisiert. “Erstklassige” Interessenten erhalten dann noch weitergehende Informationen und können ihr Gebot überprüfen, ggf. auch noch anpassen. Auch Anmerkungen zum Musterkaufvertrag werden erfasst. “Zweitrangigen” Interessenten wird die Gelegenheit gegeben, ihre Gebote nachzubessern.

5. Dritte Runde

In dieser Phase werden mit einem ausgewählten Bieter konkrete Verhandlungen aufgenommen, ggf. im Rahmen einer Exklusivvereinbarung. Eine endgültige Absage an andere Bieter erfolgt nicht, solange die Verhandlungen noch scheitern könnten. Idealerweise sollte es in dieser Phase nur um Detail-Klärungen gehen, da die wesentlichen Eckwerte der Transaktion (Preis, Kaufvertrag) bereits feststehen.

6. Finale: Einigung und Abschluss

Die Einigung mit der Unterzeichnung des Kaufvertrages sollte dann eigentlich nur noch Formsache sein. Die Immobilien-Transaktion erfolgt über einen Notar und wird mit der Kaufpreiszahlung, der Übergabe des Objektes und der Eigentumsumtragung im Grundbuch abgeschlossen – wie bei sonstigen Immobilien-Verkäufen auch.

Die dargestellten Schritte sind idealtypisch zu sehen und kommen insbesondere bei größeren Transaktionen in Betracht. Bei “kleineren” Verkäufen kann das Bieterverfahren auch nicht so streng strukturiert oder in weniger Schritten ablaufen.

Bildquelle: Massimiliano Morosinotto