HowTo: Mehrfamilienhäuser und Zinshäuser an Investoren verkaufen

Der Verkauf eines Mehrfamilienhauses unterscheidet sich von der Veräußerung eines Eigenheims. Während beim typischen Einfamilienhaus meist private Kaufinteressenten auftreten, die das Objekt für sich selbst nutzen wollen, sind es bei Mehrfamilienhäusern private oder gewerbliche Investoren, die den Erwerb unter Renditeaspekten sehen. Entsprechend betrachtet diese Käufergruppe Immobilien “mit anderen Augen”. Ein Vermarktungskonzept oder eine Verkaufsstrategie sollte darauf abgestellt sein.

Interessen und Anforderungen der Investoren beim Hauskauf

Investoren wollen mit einem Mehrfamilienhaus Geld verdienen. Das geschieht in erster Linie durch Vermietung und kommt in Bezeichnungen wie “Mietshaus” oder “Zinshaus” zum Ausdruck. Der Gewinn ergibt sich aus den Mieterträgen, wobei Kosten für Bewirtschaftung, Instandhaltung, Finanzierung usw. abzuziehen sind. Vielfach wird auch mit einem Wertsteigerungsgewinn bei Weiterveräußerung gerechnet. Die im Zeitablauf erzielbaren Gewinne müssen mindestens ausreichen, um das eingesetzte Kapital zurückzuzahlen. Erst dann hat sich die Investition amortisiert.

Aber ein Investor möchte mehr als die Amortisation, es soll eine positive Rendite erzielt werden. Diese muss das Risiko des Investments und die Kapitalbindung angemessen abgelten, sonst lohnt sich der Kauf nicht. Insbesondere professionelle Investoren kalkulieren so. Sie sehen den Immobilien-Erwerb ausschließlich rational. Gesichtspunkte wie Ästhetik oder architektonische Raffinesse treten in den Hintergrund bzw. sind nur insoweit interessant, wie sie die Gewinnerzielung fördern.

Der Vorteil ist: Investoren sind in der Regel überdurchschnittlich finanzkräftig. Es gibt daher wenig Probleme im Hinblick auf die Kaufpreisfinanzierung. Auch größere Objekte lassen sich so gut veräußern.

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Globalverkauf oder Teilung?

Soll das Mehrfamilienhaus als Ganzes verkauft werden oder in einzelnen Wohnungen? Das ist eine Grundsatz-Entscheidung. Denn beim einzelnen Abverkauf kommen auch Käufer in Betracht, die an Selbstnutzung interessiert sind oder nur geringere Summen investieren können. Die potentiellen Käufer sind jedenfalls nicht deckungsgleich. Ob der Globalverkauf oder der Einzelverkauf die erfolgversprechendere Lösung ist, lässt sich nicht pauschal beantworten. Es kommt auf das jeweilige Objekt und den Markt an. Um den Einzelverkauf zu ermöglichen, muss das Objekt zuvor rechtlich aufgeteilt werden. Das ist an bestimmte Vorgaben gebunden. Die Abgeschlossenheitsbescheinigung, eine notariell beurkundete Teilungserklärung und ein entsprechender Grundbucheintrag sind unabdingbare Voraussetzungen für jede Aufteilung.

Die Rechte der Mieter beachten

Wenn das Mehrfamilienhaus bereits vermietet ist, müssen beim Verkauf Mieterrechte beachtet werden. Ein Globalverkauf berührt bestehende Mietverhältnisse grundsätzlich nicht. Die Verträge laufen zu den gleichen Bedingungen weiter. Einige Besonderheiten gelten bei einer Aufteilung in Eigentumswohnungen. Hier steht dem Mieter ein Vorkaufsrecht zu den gleichen Bedingungen zu wie sie einem sonstigen Käufer geboten werden. Außerdem gilt hier eine Kündigungssperrfrist von drei Jahren. Vor Ablauf dieser Frist darf der neue Eigentümer dem Mieter nicht kündigen, die gesetzlichen Kündigungsfristen laufen daneben weiter. Bestehende Vermietung kann einerseits ein Vorteil sein, weil der Käufer sich dann nicht mehr selbst darum kümmern muss, sie bedeutet andererseits aber auch eine Einschränkung und Bindung. Auch beim Globalverkauf ist es ratsam, Mieter über einen bevorstehenden Verkauf zu informieren anstatt sie vor vollendete Tatsachen zu stellen.

Wichtige Tipps für den erfolgreichen Verkauf

Wir fassen eine Reihe wichtiger Tipps für den Verkauf von Mehrfamilienhäusern und Zinshäusern zusammen.

1. Professionelle Wertermittlung

Die Wertermittlung ist eine wichtige Voraussetzung für eine fundierte Kaufpreisvorstellung. Gegen einen sachverständig ermittelten Wert kann auch ein potentieller Investor nur schwer argumentieren. Deshalb sollte man sich als Verkäufer durchaus ein Wertgutachten leisten. Es hilft bei einer realistischen Markteinschätzung und stärkt Ihre eigene Verhandlungsposition. Hilfreich hierfür ist die Kontaktaufnahme mit den besten Gutachtern in der jeweiligen Stadt.

Bei Miet- oder Zinshäusern kommt fast immer das sogenannte Ertragswertverfahren zum Einsatz. Dabei handelt es sich um ein amtliches Wertermittlungsverfahren, das speziell auf für Vermietung bestimmte Objekte ausgerichtet ist. Dabei wird zum einen der Grund und Boden bewertet, zum anderen das Gebäude. Beide Werte werden anschließend addiert. Der Bodenwert orientiert sich am Marktwert für vergleichbare Grundstücke, der Gebäudewert an den erzielbaren künftigen Mieterträgen abzüglich der Bewirtschaftungs- und Instandhaltungskosten – abgezinst auf die Gegenwart.

2. Nur mit vollständigen Unterlagen

Professionelle Investoren wollen sich in der Regel sehr genau über das zum Verkauf stehende Zinshaus informieren. Im Fokus stehen natürlich Daten zur Bewirtschaftung und Wirtschaftlichkeit des Objektes. Als Verkäufer sollten Sie darauf vorbereitet sein und entsprechend aussagekräftige Unterlagen vorbereiten. Dazu gehören zum Beispiel eine Objekt-Übersicht (Grundrisse, Planunterlagen, Flächenberechnungen, Grundbuch-Auszug), Angaben zu Mieteinnahmen, Nebenkosten, Mietdauern und letzten Mieterhöhungen. Zweckmäßig sind auch aktuelle Mietverträge sowie eine Aufstellung über die Instandhaltungs- und Modernisierungs-Maßnahmen der letzten fünf Jahre. Aufgrund solcher Daten kann sich ein potentieller Käufer ein Bild davon machen, ob sich das Investment rechnet.

3. Interessenten richtig ansprechen

Grundsätzlich können Sie bei der Vermarktung von Mehrfamilienhäusern den herkömmlichen Weg des Inserats gehen – online oder klassisch in Printmedien. Erfolgversprechender ist aber die aktive Ansprache von potentiellen Investoren, eine Art Kundenakquise. Es handelt sich in der Regel um einen überschaubaren Kreis. Gewerbliche Investoren sind Immobilienfonds, Immobilien-Gesellschaften, Wohnungsverwaltungs-Gesellschaften, manchmal auch Projektentwickler. Adressen-Listen für eine gezielte Ansprache erleichtern den Ansprache-Prozess. Viele institutionelle Investoren veröffentlichen auf ihren Webseiten Ankaufsprofile. Danach lässt sich entscheiden, ob ein Investor in Betracht kommt oder nicht. Schwieriger wird es bei der Ansprache privater Investoren, weil diese in der Regel nicht so “publik” sind. Aber auch hier gibt es Möglichkeiten, zum Beispiel im Bereich Family Offices. Unter dem Artikel finden Sie Listen passender Käufer aus unserer Investoren-Datenbank.

4. Effektive Besichtigungen und Verhandlungen

Besichtigungen sollten immer als individuelle Einzeltermine durchgeführt werden. Das Objekt sollte sich dazu möglichst in einem aufgeräumten und ordentlichen Zustand befinden, ohne “Schwachstellen” zu kaschieren. Seien Sie auf detaillierte Fragen vorbereitet und geben Sie möglichst offen und vollständig Auskunft. Gehen Sie davon aus, dass Ihr Gegenüber verhandlungserfahren ist und versucht, seinen Vorteil zu wahren. Sie sollten daher Argumente, die für einen niedrigeren Preis vorgebracht werden, überzeugend entkräften können. Eine professionelle Wertermittlung (siehe oben) ist dabei sehr hilfreich.

Der Abschluss des Kaufvertrags

Wenn Sie sich mit dem Investor einig geworden sind, steht dem Abschluss des Kaufvertrags nichts mehr im Weg. Einen vom Investor vorgelegten Vertragstext sollten Sie vorher genau prüfen, am besten mit kompetenter juristischer Unterstützung. Selbstverständlich können Sie auch einen eigenen Vertragstext vorlegen. Ansonsten unterscheidet sich der Verkauf nicht von einer “normalen” Immobilien-Transaktion. Die notarielle Beurkundung des Kaufvertrages ist Pflicht, der Notar veranlasst das Weitere und überwacht den Übergabe-Prozess bis zur Kaufpreiszahlung und Grundbuch-Eintragung.

Bildquelle: Ján Jakub Naništa

Der Artikel gehört zu unserer Sammlung der Statistiken und Definitionen deutscher Investoren.

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