HowTo: Grundstücke an Investoren und Projektentwickler zum Höchstpreis verkaufen

Grundstücke an Investoren und Projektentwickler zum Höchstpreis verkaufen

Wer unbebaute Grundstücke besitzt und daran denkt zu verkaufen, möchte dies natürlich zum besten Preis tun. Professionelle Investoren und Projektentwickler sind eine interessante Käufergruppe. Es handelt sich im Allgemeinen um eine finanziell gut aufgestellte Kundschaft. Sie kennt allerdings auch den Markt bestens und weiß genau, was sie will.

Als Verkäufer sollte man sich daher gezielt auf solche Transaktionen vorbereiten. Wir wollen in diesem Beitrag auf einige Punkte eingehen, die in diesem Zusammenhang von Bedeutung sind und diese näher erläutern. Diese können Ihnen als eine Art Checkliste und Orientierungshilfe dienen, wenn Sie selbst in der Verkäuferposition sind.

1. Für welche Vorhaben eignet sich der Grund und Boden?

Der erste Schritt beim Verkauf besteht in der Überlegung, für welche Investoren und Projektentwickler der zum Verkauf stehende Grund und Boden in Frage kommen könnte. Das hängt von der Grundstückslage, vom Zuschnitt, von der Größe und vom Erschließungsstand ab. Außerdem ist von zentraler Bedeutung, welche Bebauung der Bebauungsplan – sofern vorhanden – zulässt bzw. in welchem Zeitrahmen mit einer Bebaubarkeit zu rechnen ist (Stichwort: Bauerwartungsland).

In der Regel eignen sich großflächige Grundstücke besser für Projektentwicklungen als kleinteilige Flächen. Zentrale Lagen sind vorteilhafter als Randlagen, (groß)städtische Lagen besser als Grundstücke “auf dem Land”. Es kommt aber auch auf das jeweilige Projekt an, das auf einer Fläche verwirklichen werden soll. Zentrale städtische Lagen sind oft für Gewerbe- oder Büroimmobilien gesucht, Randlagen kommen bei guter Verkehrsanbindung für Fachmarktzentren und Logistik-Vorhaben (in Gewerbegebieten) oder Wohnprojekte (in Wohngebieten) in Betracht. Die Vermarktung wird dort am erfolgreichsten gelingen, wo der Grund und Boden ideal auf die Bedürfnisse und das Vorhaben des jeweiligen Investors bzw. Projektentwicklers zugeschnitten ist. Wenn das nicht der Fall ist, sollte überlegt werden, ob private Käufer nicht die bessere Alternative sind.

Oft sind auch schon bebaute Grundstücke für Investoren interessant, selbst wenn die darauf stehenden Gebäude nicht zum Vorhaben passen. Durch Abriss und Neubau oder Umwandlung solcher “Konversions-Flächen” lässt sich das Projekt trotzdem realisieren. So kann sogar eine Industrieruine vermarktet werden.

2. Wertermittlung – Basis für den Kaufpreis

Die Ermittlung des Grundstückswerts ist Basis für die Entwicklung einer Kaufpreisvorstellung. Wer sich nicht täglich mit Immobilien-Transaktionen befasst, wird sich schwer tun, ein richtiges “Wertempfinden” zu entwickeln. Hier empfiehlt es sich, auf Experten-Know How zurückzugreifen. Ein Gutachter für Wertermittlung kostet zwar Geld. Sie müssen mit einigen hundert Euro bis zu dreitausend Euro rechnen. Es ist aber eine Investition, die sich durchaus bezahlt macht.

Sie erhalten dadurch ein sicheres Gefühl und eine gute Verhandlungsgrundlage, auf die Sie sich ggf. berufen können. Und Sie wissen genau, wenn Ihnen ein Angebot “unter Wert” unterbreitet wird. Bei Grundstücks-Wertermittlungen kommt in der Regel das sogenannte Vergleichswertverfahren zum Einsatz. Das ist ein marktwertorientiertes Verfahren, das sich an den Transaktions-Preisen vergleichbarer Grundstücke der jüngeren Vergangenheit orientiert. Ein erfahrener Gutachter wird dabei die “Wertigkeit” im Hinblick auf bestimmte geplante Immobilien-Projekte einzuschätzen wissen.

3. Den richtigen Investor oder Projektentwickler finden

Im nächsten Schritt geht es darum, einen Investor oder Projektentwickler für das Grundstück zu interessieren. Das kann natürlich auf “klassischem” Weg über Inserate erfolgen – in der Erwartung, dass ein Interessent die Annonce liest und sich meldet. Erfolgversprechender als diese passive Vorgehensweise ist, sich selbst aktiv an mögliche Interessenten zu wenden. Hierfür kommen vor allem Projektentwickler in Betracht, da diese relativ leicht identifiziert werden können.

Das ist schon durch schlichtes “Googeln” möglich. Praktisch jeder Projektentwickler verfügt über einen eigenen Webauftritt, in dem er sich und seine Vorhaben vorstellt. Noch einfacher ist, sich eine Liste der größten deutschen Projektentwickler zu erwerben, in der die Top 1000  deutschen Projektentwickler der Branche mit ihren Geschäftsschwerpunkten und Kontaktdaten aufgeführt sind. Darauf aufbauend lässt sich sogar eine aktive Vermarktungsstrategie aufbauen, in dem geeignete Projektentwickler gezielt selektiert und aufgelistet werden. Die Liste bietet dafür eine gute Arbeitsgrundlage, zahlreiche relevante Kontakte und ist den höchstmöglichen Preis für das Grundstück zu erzielen. Auch bietet die Liste eine gute Basis für ein Bieterverfahren.

Perfekt geeignet zum Grundstücksverkauf: Liste der größten Projektentwickler Deutschlands

  • Exklusive Übersicht der wichtigsten Projektentwickler in Deutschland
  • Unkomplizierte Bereitstellung per Download als Excel-Liste
  • Inklusive Kontaktdaten: Anschrift, E-Mail Adresse, Telefonnummer, Namen der Geschäftsführung
  • Detaillierter Investmentfokus und Größen-Ranking enthalten
  • Auch individuelle Ausschnitte auf Anfrage möglich: Größte Projektentwickler Bayern, Größte Projektentwickler im Wohnungsbau, etc.
  • Auf Anfrage stellen wir gerne eine Vorschau-Datei zur Verfügung

4. Besichtigungen, Kaufverhandlungen und Abschluss

Rückmeldungen und Anfragen von Kontaktierten bedeuten noch kein konkretes Kaufinteresse. Meist umfasst der Verkaufsprozess einen längeren Zeitraum, der sich über etliche Wochen, sogar einige Monate hinziehen kann. Beim Erstkontakt geht es häufig darum, ein paar grundsätzliche Fragen zum angebotenen Grundstück zu klären. Darauf sollte man als Verkäufer präpariert sein. Ein Investor oder Projektentwickler will dabei feststellen, ob das Angebot tatsächlich von Interesse sein könnte. Ist das der Fall, sind Besichtigungen der nächste Schritt – und die Gelegenheit, sich auch persönlich kennenzulernen. Besichtigungstermine sollten stets als Einzeltermine durchgeführt werden.

Kaufverhandlungen können dann mit dem oder den ausgewählten Interessenten mit konkreter Kaufabsicht gestartet werden. Erfahrungsgemäß eine schwierige Phase, bei der der Kaufpreis oft der entscheidende Knackpunkt ist. Gut, wenn dann auf Ihrer Seite bereits eine fundierte und gutachterlich abgesicherte Kaufpreisvorstellung vorliegt.

5. Kaufvertrag und Umsetzung

Wird eine Einigung erzielt, ist der Abschluss des Kaufvertrags eher Formsache. Immobilien-Transaktionen sind relativ strikt gesetzlich geregelt. Dafür gilt ein bestimmtes Procedere. Der Ablauf bei Geschäften mit Investoren oder Projektentwicklern ist nicht anders als bei “normalen” Käufern. Die notarielle Beurkundung des Kaufvertrags ist zwingend, ebenso die Eintragung des Eigentumswechsels im Grundbuch. Der Notar nimmt dabei eine Schlüsselstellung ein, er kümmert sich in der Regel “als neutraler Sachwalter” auch um die Vertragserstellung. Zusätzlich kann die Vertragsprüfung durch einen beauftragten Rechtsanwalt hilfreich sein. Die Abwicklung der Grundstücks-Transaktion erfolgt “Zug um Zug”. Die Eigentumsumtragung im Grundbuch bildet den Abschluss des Prozesses.

Dieser Beitrag ist Teil unserer Statistiken und Definitionen der deutschen Investmentbranche

Bildquelle: Luka Ostojic

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